Volver al Indice – artículos sobre Management y Estrategia de Negocios
Por Alejandro Franco – contáctenos
La recesión , que ya afecta a todos los sectores de la economía, sumó un impacto aún mas fuerte gracias a la devaluación. En un mercado donde han cerrado la mayoría de fábricas nacionales y donde se dependía en la mayor parte del importado, por ser más barato y de mejor calidad, donde no se modernizó tecnológicamente en maquinarias, productos y servicios cuando era su momento, hoy se pagan las consecuencias por todos conocidas.
Sin embargo, en sectores de alta tecnología, donde los países del primer mundo tienen prácticamente un monopolio, la devaluación impuso un súbito aislamiento de la Argentina transformándola en la nueva Cuba: a falta de repuestos o por el encarecimiento de nuevas maquinas e insumos, lo obsoleto ha retomado valor y utilidad, y a lo nuevo y dañado se “lo ata con alambre”. En esta nota vamos a tratar del ámbito que nos incumbe: la informática.
El mercado informático se ha reducido de una manera más que notable; la caída de ventas durante el 2002, en dólares, representa un 62% menos que el año anterior, comentado por líderes del medio. Este promedio se toma de: una baja en ventas de hardware (66 %), de software (58%) y de servicios (59%).
El sector Pyme ha sido el más afectado; este ya venía mal por ventas, y sumado a esto los requerimientos impositivos de DGI, que imponían el controlador fiscal, si antes una inversión en tecnología comercial (lease hardware, sistema facturador y gestión, y controlador fiscal) era dudosa, hoy es prácticamente imposible frente al rendimiento de ventas. Entre los comercios minoristas y el sector particular – hogareño, la ventas de PCs han caido a niveles impresionantemente bajos. La suba de mas del 200% en el dolar incide directamente en un mercado 100% dolarizado; y sin renovación de PCs, esto arrastra al resto. Desde los juegos más modernos hasta los últimos sistemas de gestión administrativa con motores de bases de datos requieren hardware cada vez más potente, cosa que hoy en día queda reservado a unos pocos. Los lenguajes de programación y diseño están pensados en aprovechar los últimos avances en procesadores, esto es, en los países del norte. Pero aquí, diseño y programación quedan relegados para versiones 2000 y anteriores, que se compatibilizan con el parque informático prevaleciente en la Argentina (Pentium I y II); cualquier intento de avance haría al producto reservado para una minoría, al menos que su producto esté pensado para las grandes corporaciones que pueden darse el gusto de renovarse tecnológicamente periódicamente.
La baja de ventas de hardware implica directamente una baja de ventas de software; hay menores clientes potenciales nuevos. Esto lleva a que muchos major del mercado informático argentino se replanteen estrategias frente a la crisis; desde reciclar versiones anteriores de sus productos, acordes con el hard prevaleciente, hasta estrategias mas comunes como rebajas, cuotas y leasing. Así mismo la disminución de ventas ha implicado una reducción de estructuras. En muchos casos, el mantenimiento de las mismas se basaba en una estructura de servicios brindados al cliente (ingresos por abonos, help desk, consultas on line, desarrollos a medida), que fueron los primeros recortados a la hora de achicar gastos. En algunos casos, esta cancelacion de servicios obedece por una razon monetaria; y en otras, simplemente por no precisarlos. “En nuestro negocio, cancelamos el abono de nuestro proveedor de software”, comenta un comerciante minorista; “los sistemas no son infalibles, siempre tienen de vez en cuando algún inconveniente y ahi es cuando se llama al soporte técnico; pero si a la mañana levantamos la persiana y a la tarde la cerramos, y en el día entraron uno o dos clientes, obviamente el sistema nunca se va a caer… simplemente porque apenas se usa !. Para pagar soporte, el sistema debe tener fallas y esto es, porque facturamos, y ahora sucede esporádicamente”, concluye.
Cuando se recortan los ingresos fijos como son los abonos, las empresas de sistemas entran en pánico; deben apelar a una renovada política de ventas y a renegociar los precios de servicios, aún por debajo del costo. En muchos casos, estas rebajas por debajo del 50% solo sirven para explotar financieramente los ingresos , cobrando ahora y demorando pagos a proveedores.
Así mismo, los menores ingresos repercuten en un recorte de gastos publicitarios, elemento vital si los hay para las empresas de sistemas. Tener publicidad (especialmente en medios graficos), es vital para atrapar nuevos clientes y tambien para demostrar permanencia e imagen institucional. Sin embargo, tantos medios masivos como especializados se han despoblado los ultimos meses de publicidad informatica. Como sobreviven?. Con campañas de bajo coste, fundamentalmente internet y telemarketing; en otros casos, buscando “proveedores” de clientes como estudios contables y consultoras; y tambien, por qué no, buscando enlatar sistemas para ofrecerlos al exterior via internet.
Dejando de lado las empresas de software, las empresas de servicios informáticos tambien experimentaron una pronunciada baja. Quienes lideran en el rubro son los proveedores de acceso a internet; el costo de tecnología necesaria para una conexion plana (inhalambrico , cable modem, adsl) han alejado potenciales clientes de un mercado que se encontraba en vertiginosa alza. Ahora, los costos son dolarizados, rondando los u$s 150.- , aunque los costos mensuales de servicio se mantienen. Igualmente han habido numerosas bajas de servicio que prefieren los antiguos dial up o las populares conexiones gratis, pues le permite controlar gastos. Asi mismo, se han multiplicado las empresas que brindan este ultimo servicio, pues le permite fidelizar clientes en un mercado que empieza a flaquear, caso de portales, buscadores e incluso medios graficos con sitios web. Por otro lado, en una economía en crisis ha surgido una fiebre por los denominados Cibercafes, donde el usuario se permite gastar lo que sea necesario y controlado. Un mercado altamente competitivo en precios (en casos que rodean el peso la hora), con prestaciones tales como scaneados, grabacion de cd y juegos en linea las 24 hs. Sin embargo, esta beta puede ser una bomba de tiempo como comenta un propietario de un locutorio de San Nicolás: “los costos de instalacion son realmente muy altos para la venta diaria; aún aumentando el parque de PCs y los horarios y los servicios, solo se puede ver como rentable – descontando el costo de instalacion – a largo plazo”. Una PC armada cuesta aproximadamente u$s 500.-; para ser competitivos en el rubro se precisan 10 computadoras, una conexion de 512 kb o superior, un server potente , software legal instalado (lease juegos) variado y con numerosas licencias, y una feroz batalla de precios. En ese sentido, los cibercafes llevan ventajas comparativas a los locutorios, ya que el servicio de bar puede ser mas rentable, especialmente si el negocio es centrico. Pero aún asi, no implica demasiada garantia de recuperacion de costos: en Capital Federal los cibercafes proliferan en zonas centricas a razon de 5 o 6 por cuadra. Ni hablar cuando tambien compite la tecnologia; pcs standart contra maquinas de marca y monitores de plasma. Tal como ha sucedido con otros negocios de moda en su momento, de aqui a un tiempo cerrarán algunos negocios y el mercado encuentre su meseta tras la saturacion inicial.
Quienes sin embargo se encuentran casi sin alternativas, son los proveedores de hardware. El pago contado de insumos, el dolar, las tasas de interes impiden la financiacion de las ventas, por ejemplo, la venta en cuotas. Esta es la punta del iceberg, tal como comentabamos al inicio de la nota; estos negocios ahora sobreviven, pues, con la venta de usados refaccionados o piezas de pcs usadas. Eventualmente con la venta de un pack a algún locutorio o cibercafe, y con la venta principalmente, de insumos – cartuchos de tinta reciclados, recargas y cds virgen – que le proveen una caja diaria. Tal como dijimos antes, muchas tiendas informaticas han optado por invertir en algunas pcs y anexar un cibercafe. “Los cartuchos originales se han disparado”, comenta un comerciante; “la recarga, el reciclado y los alternativos constituyen una buena fuente de ingresos, especialmente si se enganchan a empresas con buen parque de hard, pero aún así la competencia es mucha y es muy dura”. Tal como los cibercafes , el mercado del reciclado sufre una saturacion brindada por la promesa de rapidas ganancias y el exceso de negocios involucrados; desde carisimas maquinas de recargado made in japan hasta osados con equipos caseros se han lanzado en un mercado donde el precio y la calidad parece no llevarse de la mano. Sin hablar de la baja de ingresos de las marcas oficiales cuyos insumos originales de sus impresoras han ido en caida libre en cantidad de ventas, especialmente en el área de impresoras lasers, cuyos insumos ya eran caros antes de la devaluación.
Tal como se encuentra la situacion actual, se ha desarrollado un mercado de lo usado y lo alternativo frente a los altos costos de lo nuevo. Sumado a esto el achicamiento de los mercados de servicios (especialmente en ISP) y se encontrará con un panorama de congelamiento tecnológico, bajas ventas y aumento de la actividad en negro. En estos casos, el gobierno debería actuar: tal como con los autos, elaborar un plan “canje” para que la Argentina no quede desactualizada tecnologicamente, y el mercado local sobreviva. Potenciando la renovacion del plantel de PCs instaladas , oxigenando a las pymes para que se informaticen y permitiendo que las empresas dependientes como servicios y software puedan mantenerse hasta que el panorama sea distinto. Especialmente en el caso de los sistemas, pues se tratan de empresas en las cuales se puede, sin inversiones multimillonarias, salir a competir en mercados extranjeros, y proveer una nueva fuente de ingresos al país. El caso de Uruguay es paradigmático; sus firmas de desarrollo estan reconocidas mundialmente, siendo incluso proveedoras de la misma Microsoft. Quizás porque en ese país existen estímulos fiscales para empresas de avanzada como las informaticas, y porque alli entienden que no solo el agro – ganaderia y agricultura – deban ser los ingresos tradicionales de un pais. En un momento, durante el gobierno de De La Rua pareció que el gobierno había entendido las cosas, especialmente cuando se presentaban punto com nacionales como exponentes de una nueva industria sin ladrillos, cotizadas millonariamente en dolares. Pero hoy en día, todo parece estar abandonado a su suerte y, como es habitual, dejando al sector a su suerte, sobreviviendo los mas aptos. La informática es una industria de cerebros; una pc, un lenguaje o programa y una idea a realizar, sin mas materiales. Sin embargo los dirigentes de turno – los de siempre – solo parecen concentrarse en lo de siempre, y no en lo que será el futuro.